Nous pensons pourtant que nous n’assistons pas à la mort de la vente, mais au contraire à sa résurrection, sous sa forme originelle dont elle n’aurait jamais dû s’éloigner : celle du conseil !
Non, vendre n’est pas sale
Pour comprendre les réactions épidermiques de beaucoup d’entre nous (y compris des vendeurs) à la simple évocation du
mot « vente », il faut probablement revenir à l’origine du mot.
Ainsi, pour Larousse, on trouve au 3ème paragraphe de la définition du mot vente :
Faire commerce de quelque chose, de personnes contre des bénéfices, sans souci moral : Vendre son corps, son talent.
Vendre de la drogue.
Et pire encore au 4ème paragraphe:
Trahir quelqu’un, un groupe, les dénoncer contre de l’argent ou un avantage quelconque : Vendre ses complices à la police.
Et il est vrai qu’il est assez rare de se contacter entre amis pour se dire que ce serait quand même sympa d’aller se faire
vendre 3 ou 4 trucs cet après-midi lors d’une sortie à Lausanne.
Nous aimons acheter un produit ou un service, pas nous le faire vendre.
Le retour du vrai conseil
La vente survivra si elle retrouve les qualités de base du conseil
• Accueillir (en vente en magasin, notamment),
• Ecouter le client pour comprendre ses besoins et ses motivations,
• Conseiller le produit ou le service le plus adapté en présentant au client les bénéfices qu’il va en tirer (et arrêter les
récitations des caractéristiques de ce produit/service),
• Réaliser une vente complète qui répond entièrement à tous les besoins, plutôt que de réaliser des ventes
complémentaires, up, cross et « machin » selling,
• Conclure agréablement et préparer le prochain contact,
Il faut pour cela sensibiliser les équipes en charge de la commercialisation de vos produits et de vos services, en
commençant par travailler sur l’état d’esprit.
Il est assez fréquent d’entendre en début de formation « j’étais au service du client, et maintenant on me demande de lui
vendre des trucs, de « le planter »
Plus aucun vendeur…et tous vendeurs !
J’ai évoqué plus haut les fonctions de « vendeur », « commercial » ou encore « conseiller » pour illustrer mes propos.
Je suis pourtant amené de plus en plus régulièrement à former aux techniques de vente des participants qui œuvrent
habituellement dans des fonctions d’accueil, de service après-vente ou présentant des profils techniques.
Et au final, le comptable qui donne une réponse à un client s’interrogeant sur une facture ou une assistante RH recevant un
candidat pratiquent bien de l’orientation client au quotidien qui, si elle ne se traduit pas forcément par un acte de vente,
participe tout de même à l’atteinte des objectifs d’acquisition, de fidélisation et de développement de l’entreprise ou de
l’organisation !