Acquisition client, vente : 3 approches et livres très différents…et complémentaires !
En début d’année, il est assez fréquent de mettre à plat sa politique commerciale et d’aller glaner des idées ici ou là. Plutôt que de vous présenter une « méthode miracle », je vous présente ici 3 livres très inspirants, chacun à sa manière, de la méthode d’acquisition innovante aux fondamentaux du terrain en passant par la méthode recette à l’anglo-saxonne.
Acquisition Strategy Design, Collectif sous la Direction de Gabriel Dabi-Schwebel, 1min30 Publishing
Connu il y a quelques années pour leurs conseils digitaux, j’avoue être devenu un véritable fan des webinaires de 1min30 du vendredi. Il s’agit ici du premier livre (sorti en 2020) d’une série qui comprend (pour l’instant) un ouvrage sur le marketing RH et un autre sur l’expérience client dont je vous parlerai plus longuement le mois prochain. Préparez-vous car nous ferons d’ailleurs gagner quelques livres.
Cela fait longtemps que je pense qu’il est de plus en plus artificiel de séparer vente, marketing et relation client, et qu’il est bien difficile aujourd’hui de dire si telle activité de création de contenu ou de présence sur un salon fait partie de telle ou telle catégorie.
L’Acquisition Strategy Design, qui est d’abord une méthode, centrée sur le client, et surtout très pragmatique, renverse tous ces silos. Un bon moyen pour « aligner marketing, communication et vente ».
A lire absolument !
The SAAS Sales Method for customer success & account managers, Dominique Levin et Jacco Van Der Kooij, Sales Blue Prints
Plus tout neuf, car paru en 2018, c’est le genre de livres qui fait du bien à tous ceux qui cherchent une méthode « à l’anglo-saxonne » de type recette.
Basé sur les 3 grandes phases de vie du client que sont « onboarding », « use » et « expansion », les auteurs délivrent des conseils très pratiques, orientés terrain.
Pas révolutionnaire mais toujours intéressant, reprenant des fondamentaux que l’on peut avoir tendance à oublier.
Révélations d’un vendeur à succès, Milo Bozic, Slatkine
S’il l’on trouve de nombreux livres dédiés à la vente, il en existe beaucoup moins écrits sous la forme de témoignage.
J’ai croisé il y a quelques années Milo dans le cadre d’une formation « vente » que je donnais auprès de ses collègues, dans l’agence neuchâteloise d’une grande caisse maladie suisse. Il avait alors profité de la pause pour venir me parler de références de livres et de films dédiés à la vente, avec une passion dont je me souviens encore !
On ressent cette passion et le plaisir qu’a Milo à pratiquer son métier de conseiller.
Et rien que pour ça, il faut lire ce livre.
De l’écoute, de l’orientation client, de la fidélisation et du développement client, tout ce que j’aime dans la vente !