Quelques livres pour l’été
L’été est souvent l’occasion pour nombre d’entre-nous de pouvoir enfin se mettre à une activité trop délaissée : la lecture !
Je vous propose ici deux ouvrages à (re)découvrir ces prochaines semaines !
Méfiez-vous de votre cerveau, Gilles Bellevaut et Pascal Wagner-Egger, Editions 41
Il m’était bien difficile de sélectionner un seul ouvrage parmi la dizaine que j’ai découvert ces dernières semaines, dans le cadre de mes recherches sur l’influence du cerveau sur la relation client.
Alors pourquoi celui-ci ? Probablement parce qu’il est celui qui a l’approche la plus synthétique à propos des biais cognitifs. Et aussi la plus ludique, chaque biais étant accompagné d’un dessin humoristique.
Ce ne sont pas moins de 30 biais qui sont ici détaillés avec la même systématique : une définition détaillée du biais accompagnée d’exemples, la liste des avantages et des inconvénients, et des anecdotes dans des cadres à part, qui rendent la lecture très agréable.
Au-delà des traditionnels biais d’ancrage, de confirmation ou d’autorité (toujours intéressants à (re)découvrir présentés de cette manière très ludique), on trouve aussi quelques « illusions » moins souvent présentées, et pas moins de 8 pages de références de livres et de vidéos pour aller plus loin.
En résumé, un bon ouvrage pour commencer à s’intéresser aux biais cognitifs sans s’en dégoûter, et même en suscitant l’envie d’en savoir plus…
La minute qui fait vendre, Nicolas Dugay, Erika King-Soon, Laëtitia Rudelle, Julien Witrant, Maxima
Il est toujours plus difficile de trouver des livres consacrés à la vente qui ne ressassent pas les formules (certes encore efficaces dans certains secteurs d’activités) identifiées dans les années 80.
Le dernier en ma mémoire était celui d’un magicien espagnol qui démontrait comment utiliser ses « trucs » de mentaliste pour réaliser plus de ventes. Intéressant mais un peu survendu question nouveauté, ses astuces étant principalement sourcées dans les différentes expériences de psychologie sociales d’il y a « quelques années ».
Alors forcément, quand un livre sur la vente se présente comme « dépassant les standards stéréotypés des méthodes traditionnelles » ou disant s’appuyer « sur les plus récentes études en neurosciences et psychologie sociale », j’ai plutôt tendance à me méfier.
Et je faisais bien, car là aussi la « sur promesse » est trop forte. Ce qui est dommage, car le livre revient sur des conseils qui peuvent aider plusieurs commerciaux.
Ainsi, le fait de prendre en compte son bio rythme ou encore l’art d’être tenace, notamment dans les relances des offres envoyées, sont toujours bonnes à relire et aideraient probablement de nombreuses personnes à atteindre plus facilement leurs objectifs de vente.
Je dois aussi avouer avoir été bluffé par la partie consacrée aux questions, qui remue quelques poncifs entendus. Il est ici conseillé de certes poser des questions mais les moins nombreuses possibles et les plus précises, afin de garder du temps pour l’écoute. Surtout, le développement pour nous prouver l’efficacité des questions interro-négatives m’a surpris. Et on est bien obligé d’admettre que le prospect ne peut que répondre oui à des questions comme « cela ne vous intéresserait pas d’être mieux remboursé en cas d’hospitalisation ? ».
Au final, un livre plutôt intéressant où chacun pourra trouver au moins 3 ou 4 trucs et astuces découverts ou oubliés, à utiliser lors de ses prochains entretiens.
Une demande aux éditeurs pour leurs livres à venir : arrêtez de nous présenter chaque nouveau livre consacré à la vente comme « super révolutionnaire » en 4ème de couverture, et contentez-vous de nous dire à quel « point de souffrance » ce livre répond…
Homo-sapiens, 300’000 ans d’expérience client, Marc Van Rymenant, Auto-édition
Pour découvrir ce livre, rien de plus simple.
Inscrivez-vous au prochain Relacs Contact Day qui se tiendra le jeudi 23 novembre à Montreux, recevez ainsi le livre à votre venue à Montreux, et faites-le signer sur place par l’auteur, qui nous présentera sa vision de l’expérience client dans le cadre de sa conférence.