Les 4C : une méthode simple pour structurer un entretien commercial
Vous avez parfois l’impression que certains rendez-vous clients partent dans tous les sens ?
Une méthode très simple permet pourtant de garder le cap : les 4C.
Tout commence par la relation. Créer un climat de confiance, accueillir avec le sourire, instaurer une conversation agréable. Les premières minutes conditionnent souvent la suite de l’entretien.
Avant de proposer, il faut comprendre. Observer, écouter, poser des questions, reformuler…
Quels sont les besoins, les attentes et les contraintes du client ? Ses motivations ? (bientôt un post sur le SONCAS!)
Présenter une solution adaptée en reliant chaque bénéfice aux besoins exprimés par le client 8bientôt un post sur la méthode d’argumentation en bénéfices clients.
Certains formateurs utilisent le verbe « convaincre » qui ne correspond pas chez altamedia à notre vision du conseil.
Aider le client à prendre une décision et convenir clairement de la suite : commande, devis, rendez-vous ou délai.
Chez altamedia, nous utilisons aussi les 4C en magasin, avec une attention toute particulière sur le 1er C de Contact qui est très souvent mal utilisé avec un effet levier qui va du non-accueil (personne, pas de bonjour, etc.) à l’intrusion (je peux vous aider ? vous cherchez quoi ? pourquoi ?). La bonne méthode se trouve dans un juste milieu. Savoir être présent sans être pressant, un vrai plus en relation client… Mais ça c’est un autre post 😊